В ноябре 2024 года предпринимателем года по версии Ukrainian Business Award стала Маргарита Коваленко, CEO и основательница GLOSS. Основанная в 2016 году в Украине, компания специализируется на производстве высококачественных гель-лаков, средств по уходу за ногтями, кожей и другого профессионального маникюрного инвентаря. Сегодня продукция GLOSS представлена в Европе, Турции, Израиле, Канаде и США через платформу Amazon. GLOSS обслуживает более 100 000 мастеров и 5000 салонов по всему миру. Маргарита Коваленко делится историей развития бренда, подходами к работе и масштабированию в условиях военного времени.
С чего началась история бренда GLOSS?
Честно говоря, у меня никогда не было мыслей о создании крупного бренда или бизнеса. Моя цель заключалась в том, чтобы изменить подход и повысить стандарты nail-индустрии. Я работала nail-мастером, и мне хотелось иметь гель-лак без резкого запаха, который плотно наносится и хорошо сохнет, а главное — не вредит ногтям. Именно с этого и началась моя бизнес-история.
На первых этапах ассортимент GLOSS был ограниченным. Мы производили базовые и цветные гель-лаки с плотным пигментом, которые можно было наносить в один-два сверхтонких слоя. Я мечтала о том, чтобы даже новичок мог легко работать с ними без лишних усилий. Когда мы почувствовали, что спрос начал расти, мы расширили линейку продуктов: добавили средства по уходу за кутикулой и продукцию для домашнего ухода.
В каждом продукте я придерживаюсь простого принципа: он должен быть создан на том уровне качества, который я выбрала бы для себя.
Кто сегодня составляет основную часть вашей клиентской базы?
На данный момент нашими клиентами являются преимущественно профессиональные мастера маникюра, работающие в салонах красоты, студиях и учебных центрах, а также те, кто стремится использовать высококачественные материалы дома. Многие из них уже восемь лет, с начала деятельности компании, остаются с нами. GLOSS предлагает индивидуальные условия сотрудничества, включая как розничные, так и оптовые продажи. Кроме того, клиенты имеют доступ к программе тестирования продукции, которая позволяет ознакомиться с качеством материалов и внедрить их в работу еще до официального выхода на рынок.
Какие инновации лежат в основе вашего подхода к развитию бренда?
Поиск инновационных решений является неотъемлемой частью нашей работы. Мы постоянно работаем над совершенствованием химического состава и формул продуктов, расширяем ассортимент, анализируем и улучшаем сервис.
Наша цель — обеспечить, чтобы товары GLOSS были максимально удобными и безопасными, не вызывали аллергических реакций. Эта работа уже оказала заметное влияние на nail-рынок, задавая определенные тренды.
В 2018 году бренд был известен исключительно как производитель материалов для маникюра для мастеров и салонов красоты. Однако мы пошли дальше и начали выпускать карманные антисептики — на тот момент инновационный продукт, который помог нам расширить целевую аудиторию.
Во время пандемии COVID-19 мы добавили новое направление — аромадиффузоры для дома на основе масел, что значительно увеличило наш клиентский сегмент. Мне пришла в голову идея, что было бы отлично иметь лак для ногтей, который быстро сохнет и не требует специальной лампы для сушки. Спустя три года мы достигли и этого — выпустили такой продукт на рынок.
Расскажите, пожалуйста, о специфике работы на международных рынках. Что подтолкнуло вас к масштабированию и с какими вызовами вы столкнулись?
Несколько лет назад к нам начали обращаться иностранные дистрибьюторы и салоны красоты. Они хотели продавать или использовать нашу продукцию и предлагали сотрудничество. Мы решили расширить географию деятельности и начать прямые продажи клиентам в других странах.
Первую поставку товаров за границу мы рассматривали скорее как эксперимент. Однако положительные отзывы покупателей, которые оценили высокое качество нашей продукции, подтолкнули нас к открытию складов в разных странах. В настоящее время мы продаем продукцию в Европе, Израиле, Турции, Канаде и США. Важно отметить, что GLOSS тщательно анализирует локальные рынки, чтобы понимать потребности клиентов и максимально им соответствовать. Мы предлагаем чрезвычайно широкую линейку продукции — более 1000 SKU. Это позволяет нам обеспечивать всем необходимым каждого клиента в любой точке мира.
Серьезным толчком к развитию за рубежом стало полномасштабное вторжение России в Украину. Целые украинские регионы, которые ранее активно сотрудничали с нами, оказались недоступными. Однако, несмотря на эти трудности, компания смогла не только сохранить позиции на рынке, но и адаптироваться к новым реалиям.
GLOSS сосредоточила деятельность на западных областях Украины и начала более активно расширять присутствие на международных рынках. Трудные времена стали стимулом для переориентации на другой континент.
Каким был путь GLOSS к выходу на платформу Amazon?
В октябре 2022 года я поставила перед собой цель выйти на американский рынок. Этот шаг стал настоящим вызовом: Amazon является значительно более сложной платформой по сравнению со всеми маркетплейсами, с которыми мы успешно работаем в Украине. Это отдельная экосистема, требующая глубокого понимания, адаптации и высокого уровня подготовки.
За шесть месяцев мы инвестировали около 200 000 долларов: адаптировали логистику под программу Fulfilled by Amazon (FBA) — систему, которая позволяет передать выполнение заказов Amazon и предлагать клиентам бесплатную двухдневную доставку через Prime. Мы получили все необходимые сертификаты, зарегистрировали торговую марку в системе Amazon Brand Registry, прошли все этапы верификации и создали профессиональный контент для каждого продукта. Также изменили дизайн и упаковку продукции, чтобы она соответствовала американским стандартам.
Наша команда ввезла 2 тонны товара в США, и в ноябре 2023 года начались первые продажи. Сегодня GLOSS является единственным украинским брендом гель-лаков, который вышел на американскую платформу Amazon с широким ассортиментом продукции. Мы также создали уникальные товары специально для американского рынка — гель-лаки Hema Free, которые, с одной стороны, безопасны для чувствительной кожи и ногтей, а с другой — стойкие и имеют насыщенный цвет.
Как изменились процессы в компании после масштабирования?
Масштабирование компании GLOSS стало настоящим драйвером роста как в финансовом, так и в стратегическом плане. Сегодня продукцию GLOSS используют около 5000 салонов красоты и более 100 000 клиентов. Мы привлекли новую аудиторию в семи странах и были вынуждены адаптировать внутренние процессы, так как спрос постоянно рос. Поэтому мы активно реинвестировали полученные средства в развитие, значительную часть направляя на расширение ассортимента продукции и улучшение маркетинговых кампаний в 2024 году.
Отдельное внимание мы уделили оптимизации логистики и управлению запасами, что позволило сократить расходы на хранение продукции, минимизировать задержки поставок и эффективно реагировать на запросы клиентов.
Какие, на ваш взгляд, самые большие вызовы сейчас стоят перед косметической индустрией в Украине?
Косметический рынок Украины одновременно находится в состоянии вызовов и трансформаций. Вынужденная миграция многих профессионалов существенно повлияла на спрос на материалы. Однако отрасль постепенно восстанавливается благодаря приходу новых специалистов, которые приносят с собой новую энергию и свежие идеи.
Еще одним важным вызовом является растущая конкуренция: потребители становятся более требовательными. На рынок выходят новые бренды, которые часто предлагают продукцию по заниженным ценам, иногда без должного контроля качества или адаптации к местным потребностям. Тем не менее, на собственном опыте я знаю, что долгосрочный успех возможен только благодаря высокому качеству. Мастера, стремящиеся к профессиональному росту, всегда выбирают проверенные и надежные материалы.
Один из крупнейших вызовов — адаптация к европейским стандартам.
В частности, новые требования Европейского союза к качеству и сертификации косметической продукции требуют значительных инвестиций для обновления производственных процессов и надлежащего оформления документации. Это может привести к повышению стоимости продукции, но одновременно открывает новые возможности для экспорта. Украинские компании смогут выйти на более конкурентный и стабильный европейский рынок.
Какие планы у бренда на ближайшие пять лет? Планируете ли вы работу на такой длительный срок?
Безусловно, у нас есть стратегическое планирование на ближайшие годы. Это не просто амбиции — это четко определенный курс, где каждый член команды знает свою роль и задачи. GLOSS фокусируется на трех ключевых направлениях: инновациях, международном масштабировании и повышении ценности для клиентов.
Сегодня мы понимаем важность обучения. В нашей бизнес-стратегии предусмотрено создание видеокурсов, которые смогут поддерживать мастеров по всему миру. До пандемии у нас было собственное офлайн-пространство для проведения мастер-классов, курсов и семинаров, где мы могли напрямую взаимодействовать с профессионалами, передавать опыт и помогать совершенствовать навыки.
Я верю, что GLOSS — это не просто бренд, это символ украинской силы, амбиций и способности устанавливать новые стандарты в мире.
Мы демонстрируем пример того, как можно не только адаптироваться к изменениям, но и формировать будущее, которое вдохновляет партнеров, клиентов и весь рынок. Наша команда только в начале пути, и лучшее еще впереди.
